Начало года – пора скидок и распродаж. Дилеры массово избавляются от застоявшихся авто, предлагая их по особо привлекательным ценам. Но кто выигрывает в итоге – продавец или покупатель?
Как известно, бесплатный сыр бывает только в мышеловке. Это доказывает политика некоторых супермаркетов и магазинов одежды, которые якобы продают товар с неимоверными скидками, которые на самом деле являются «переклеенными» ценниками.
Как с автомобилями
В случае с машинами обмануть потребителя довольно сложно. Ведь автомобили это не продукты питания, не одежда и даже не мебель. Человек, действительно выбирающий автомобиль, знает ему цену и постоянно смотрит за ее изменениями. Если импортер или дилер попытаются обмануть клиента, тотчас найдутся те, кто выявит это – может разразиться скандал. Единственный возможный ход – сыграть на курсе валют, к чему порою прибегают продавцы автомобилей.
В целом, можно сказать, что если на машину распространяется скидка, так и есть на самом деле. Существует несколько ключевых причин, по которым дилеры могут сделать предложение клиенту, от которого ему сложно будет отказаться:
– Пришел новый год, а на складах еще остались старые запасы. От них нужно быстрее избавиться, поскольку с каждым месяцем такие авто будут дешеветь все больше. Плюс к этому, полученные с продажи деньги можно пустить в оборот – на покупку новых моделей.
– Отсутствие спроса. У всех автопроизводителей есть модели, не пользующиеся спросом по той или иной причине. В данном случае речь идет именно о моделях, а не комплектациях.
Акция на определенную модификацию авто означает низкий спрос на нее
– Комплектации и модификации. Время от времени в автосалонах появляются машины, которые могут быть или слишком хорошо, или слишком плохо оснащены. Из-за недостатка оборудования или, наоборот, избытка ненужных опций они могут долго ждать своего покупателя.
– Появление модели следующего поколения. Снятие с конвейера модели и появление авто следующей генерации автоматически снижает стоимость предшественника, поскольку он становится морально устаревшим.
Появление новой модели автоматически снижает цену предшественника
– Сезонность. В данном случае речь идет о спортивных авто и кабриолетах. Это те машины, продажи которых сильно зависят от времени года.
– Повреждения. При транспортировке или уже на складах автомобили могут получить незначительные повреждения. Если их исправление незаметным остаться не может, в таких случаях ответственные импортеры/дилеры объясняют ситуацию клиенту и предлагают дисконт.
Маркетинг и политика
По натуре недоверчивый покупатель может задаться вопросом касательно качества акционных машин. Есть ли разница между новыми автомобилями, продающимися по регулярной цене, и теми, на которые распространяются скидки, АвтоПортал спросил уВиталия Данилюка, Начальника отдела маркетинга Тойота Центр Киев “Автосамит на Столичном”:
«Акционные автомобили (которые просто трудно продаются или являются прошлогодними) ничем не отличаются от авто, купленных по обычной цене. На всех без исключения автомобилях делается предпродажная подготовка и только после этого выдается клиенту. Процесс получения/выдачи авто клиенту от стоимости и “акционности” никак не влияет».
Скидки на автомобиль не всегда связаны с низким спросом на него
Что касается интересующего многих вопроса о заработке дилеров и импортеров на акционных авто, по словамВиталия Данилюка, иногда автомобили действительно продаются в “ноль” или в убыток: «Но это достаточно редко. Это или какой то “раритет”, который стоит несколько лет в салоне. В качестве примера можно привести распродажи автомобилей в 2009-2010 годах, когда большинство импортеров привезли в Украину большое количество автомобилей и смогли их реализовать лишь год-два спустя. Тогда была ситуация, что в 2010 году можно было купить новые авто 2008 г.в. по особо выгодным ценам», – рассказал нам Начальник отдела маркетинга Тойота Центр Киев “Автосамит на Столичном”.
Скидки на авто зачастую связаны с необходимостью опустошить склад
Как удалось выяснить АвтоПорталу, отнюдь не все дилеры и импортеры предлагают скидки из-за низкого спроса на модель или необходимости опустошить склад. Так, по словам Елены Гавинской, руководителя отдела по связям с общественностью и прессой ООО «Еврокар», дилеры Skoda иногда предлагают авто по особым условиям вовсе по другой причине: «У нас акционная цена – это не распродажа непопулярных моделей. Специальные и акционные цены это разные вещи. Я хочу сказать, что мы формируем спецпакеты на популярные авто – для увеличения продаж, но не для распродажи складских авто. У нас нет в этом необходимости, поскольку производство Skoda осуществляется на заводе «Еврокар» в Украине. Это позволяет максимально гибко планировать производство под планы продаж. Поэтому у нас не бывает традиционных для многих импортеров сезонных распродаж складов».
Подводные камни
После длительного простоя автомобиля, на нем могут остаться «следы времени»:
– выгоревшая краска (крыша, капот, крышка багажника). Если автомобиль был в защитной пленке – наоборот, возможно выгорание незащищенных деталей кузова.
– следы от насекомых и птиц. После их удаления могут остаться трудно выводимые пятна.
– пересыхание уплотнителей и других резиновых деталей.
– при очень длительном хранении под открытым небом могут выгореть даже обшивка салона и пластик торпедо. Под влиянием прямых лучей солнца возможно появление трещин на торпедо.
– мыши. Это может показаться нелепым, но на самом деле бывают случаи, когда грызуны повреждают проводку или даже поселяются под капотом или в других защищенных от осадков местах. Известны даже случаи, когда мыши селились в системе вентиляции и покупатели долго не могли отыскать источник неприятного запаха при включении вентиляции салона.
Плюс ко всему прочему, при покупке застоявшихся на складе авто следует обратить внимание на аккумулятор. Следует поинтересоваться, возможна ли его замена по гарантии, поскольку после длительного простоя аккумуляторы могут прийти в негодность. Также следует обратить внимание на тормозные механизмы. Сильно поржавевшие тормозные диски могут служить поводом для получения дополнительной скидки. Следует обязательно поинтересоваться, менялись ли рабочие жидкости и проверить есть ли соответствующие отметки в сервисной книге. Поэтому нужно хотя бы хорошенько изучить подкапотное пространство и вообще обследовать авто на предмет наличия фекалий от мелких животных.
Финансовая сторона
По мнению Евгения Гудущана, автожурналиста и владельца СТО, при покупке акционных автомобилей важно учитывать не только техническую, но и финансовую сторону:«Желательно зайти на сайт купли-продажи автомобилей и прикинуть, сколько теряет в цене такая машина за 2 года. Ведь при последующей перепродаже год выпуска будет иметь большее значение, чем реальный срок эксплуатации. К тому же, застоявшееся на складе авто неликвидно априори – если его не смог вовремя продать профессиональный менеджер, через 3-5 лет вам также будет непросто от него избавиться», – считает Евгений.
Если на модель действует акция – значит, продавец считает ее проблемной или приоритетной для продажи
Также важно учитывать и тот момент, что снижение стоимости на новое авто означает необходимость стимулирования продаж непопулярных моделей или тех, на которые падает спрос. То есть, если на ту или иную модель действует акция – значит, импортер/дистрибьютор/дилер считает ее проблемной или приоритетной для продажи. Вывод: конкретно этот автомобиль может быть не самым востребованным на вторичном рынке.
Как определить выгоду
Решившись на покупку акционного автомобиля, нужно высчитать размер скидки от регулярной цены. Он должен составлять 5-10 процентов. Это особенно важно при покупке дорестайлинговых и «переходных» моделей, а также автомобилей уже минувшего(их) года(годов) выпуска. Кроме того, не забудьте посчитать потерю стоимости рассматриваемой машины спустя 2 года. Лучше выбирать из нескольких вариантов. Тогда можно определить самый выгодный вариант. В этом случае сезонная скидка может позволить вам не только сэкономить, но и потом продать авто на вторичном рынке с минимальными потерями. А это важно, поскольку автовладелец, как известно, радуется дважды – когда покупает и когда продает машину…
